コラム

セールスエンジニアの仕事内容や求められるスキルは?需要についても解説

2022年04月22日
エンジニアの種類

エンジニアとしての専門知識を活かしながら、営業の現場で活躍する職種にセールスエンジニアがあります。IT技術の利活用が進む現代、需要の高まりが期待される一方で、仕事内容をいまいちイメージできないという方も多いのではないでしょうか。

本コラムでは、セールスエンジニアの仕事内容、必要なスキル、需要や将来性、育成方法などについて解説していきます。

セールスエンジニアの基本情報はもちろん、需要の高まりに伴う人材確保の手段についても触れていますので、企業担当の方はぜひ最後までご覧ください。

セールスエンジニアとは

セールスエンジニアとは

セールスエンジニアとは、技術的な側面から営業活動を行う職種のことです。フィールドアプリケーションエンジニア(FPA)と呼ばれることもあります。エンジニアと付きますが、開発を行うわけではなく、仕事内容は営業寄りです。

お客さまに製品を販売する際には、提案を行い活用メリットなどをアピールします。しかしIT機器やソフトウェア、システムなどは専門的な技術を用いたものも多く、適切な提案のためには製品に対する技術的な知識が欠かせません。

一般的に営業するのは営業職の担当ですが、営業が通常業務をしながらエンジニアに匹敵するような技術知識を身につけるのは容易でありません。そのため多くのIT企業では営業ポジションとは別に、技術面を理解したセールスエンジニアのポジションを設けています。顧客との関係づくりやクロージングは営業担当、製品についてより深く説明するのはセールスエンジニアといったように役割分担しながら、協力して営業活動を行うのです。

仕事内容

具体的な仕事内容を解説していきます。

クライアントへの提案、交渉

セールスエンジニアの仕事の目標は、自社製品を販売し、売上を伸ばすことです。その目標に向けた主業務の一つとなるのが、営業担当と共に営業の現場に行きクライアントに製品の提案をすること、要望や質問に答えることです。営業だけでは専門的な知識が不足しやすいため、製品の魅力が伝わりにくかったり、クライアントの質問や要望にすぐに答えられなかったり、ときには誤った回答をしてしまうこともあるかもしれません。そこで、セールスエンジニアが技術的観点から製品をアピールしたり、質問や要望に即座に答えることで、クライアントの製品理解や信頼関係の構築に貢献します。

契約締結後のサポート

無事に契約が成立すればセールスエンジニアの仕事は終わり、というわけではありません。成約後にクライアントから要望が追加されたり、社内の技術部門から質問が上がるケースもあるため、クライアントの窓口である営業と技術部門の間に立ち、橋渡しのような役割も担います。

納品後のアフターサポート

製品やサービスを納品して終わりではありません。納品後のサポート体制も顧客満足度や信頼構築につながるため、重要なポイントです。具体的には、納品後に使い方をクライアントに教えたり、運用のサポートをしたり、製品やサービスが正しく活用できるよう支援するなどが挙げられます。

必要なスキル

営業職と技術職、二つの要素を併せもつセールスエンジニアには、どのようなスキルが求められるのでしょうか。

コミュニケーションスキル

一つ目は営業的要素である、コミュニケーションスキルです。エンジニアという職種に対し、黙々と作業をしているという印象をもつ方もいるかもしれません。しかし、セールスエンジニアはクライアント先に出向き提案や交渉をするため、コミュニケーションスキルが必須といえるでしょう。クライアントがIT技術に詳しいとは限りません。そのため、詳しくない方にも伝わるように説明する力や、疑問や困りごとをヒアリングする力、 クライアントに製品を売り込むプレゼンテーション力など、幅広いコミュニケーションスキルが求められます。

テクニカルスキル

二つ目は技術職的要素です。技術的な提案を行うため、IT全般や製品に対して、専門的・技術的スキルが求められます。また、セールスエンジニアの業務の一つとして「デモ実演」があります。デモ実演は製品やサービスが動いている様子を見せることですが、その際にはクライアントの要望に合わせて設計し、実際に稼働するプロトタイプを作成しなければなりません。プロトタイプの作成でも、デモ実演時の操作するにも、テクニカルスキルは必要になります。

プロジェクトマネジメントスキル

一つの提案においては、一緒に営業活動を行う営業担当はもちろん、技術部門や専門家などさまざまな人物との関わりが発生します。そのため、進捗管理や調整など、プロジェクトマネジメントスキルはぜひ身につけておきたいスキルの一つといえるでしょう。

上記3点に加え、前提として、自社製品・技術に対して深く理解していることが大切だといえます。提案、交渉をする際には営業担当から技術的な観点でのサポートを求められることが多いため、自社製品にどんな技術が使われているか、他社優位性などを論理的に理解する必要があるでしょう。たとえばクライアントから「○○は追加できるか」「○○は変更できるか」といった質問をもらった際も、自社製品・技術を深く理解していなければ答えられません。即座にレスポンスするためにも、知識の習得が欠かせないでしょう。

需要や将来性

セールスエンジニアという職種は、どれほどの需要や将来性があるのでしょうか。

セールスエンジニアの需要は高まっていく

結論からいうと、セールスエンジニアの需要は今後高まっていくと考えられます。背景は以下の通りです。

IT分野の需要がますます高まっていくため

ビジネスはもちろん、日常生活を送るうえでもIT技術の利活用は欠かせないものとなっており、今後も社会全体でIT技術の需要は高まり続けていくでしょう。また、IT技術はどんどん進化しています。特に先端ITと呼ばれる分野は、今後需要が急拡大していくと考えられています。先端IT分野にはたとえば、AI(人口知能)、ビッグデータ、クラウドコンピューティング、IoT(Internet of Things)、ロボット、セキュリティ分野などが挙げられます。これらの技術は、今後、社会のあらゆる場所で普及されていくことでしょう。セールスエンジニアのなかでも、先端IT分野に関わる専門知識をもつ方は、より多くの企業から求められ、需要が高まっていくと考えられます。

潜在顧客がまだ多くいるため

ITは急速に進化し社会に浸透していますが、一方で「業務効率化やコスト削減のために、ITをどう活用したらよいか」を十分に検討できていない潜在顧客も依然多いと考えられます。そうした潜在顧客に対しては、技術面を専門的に説明し、活用方法を提案できるセールスエンジニアが有効となるため、需要があると考えられます。

DX推進が求められているため

近年ではDX推進の波も押し寄せ、これまでIT技術を活用してこなかった産業・企業においても早急な革新が求められています。顧客に対して技術的フォローをする機会も増えると予想されるため、セールスエンジニアの需要は高まっていくと考えられます。

活躍の場が日本に留まらないため

海外にもIT分野で事業展開する企業は多数存在し、海外の技術・製品は日本でも広く活用されています。現在日本と取り引きする企業だけではなく、今後日本にマーケットを広げたいと考える海外企業はたくさんあるはずです。そこでは、日本のセールスエンジニアが海外と日本の間に立ち、ビジネスを展開することも可能でしょう。専門知識やスキルがあれば活躍の場は日本に留まらず、海外企業からの需要も考えられます。

IT技術は進化しているため、セールスエンジニアは知識やスキルを日々アップデートする必要があります。しかし職種として需要は高まり続けると予想されるため、セールスエンジニアは将来性のある仕事だといえるでしょう。

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育成方法

続いて、セールスエンジニアの育成について解説します。

技術面、営業面、両軸からのアプローチが必要

セールスエンジニアは技術的な側面から営業活動を行う職種のため、未経験を育成する場合は、技術面・営業面、その両軸からのアプローチが求められます。育成ハードルが高いため、技術職・営業職いずれかのスキルをもつ人材がキャリアチェンジし、不足するスキルを身につけるというケースも多いようです。

技術職からセールスエンジニアを目指す場合

技術職経験があれば、技術的・専門的な知識は身についていると想定されます。そのため、営業職として求められるコミュニケーションスキルを中心に磨いていく必要があるでしょう。たとえばクライアントに対する傾聴姿勢を学んだり、製品のメリットを理解してもらうためのコミュニケーション方法を習得するなどです。

営業職からセールスエンジニアを目指す場合

営業職から目指す場合は、技術的・専門的な知識を身につけることが求められます。まずは基本的な知識を身につけるために「基本情報処理技術者」や「応用情報処理技術者」といった資格習得を目指すのも一つのやり方です。そのほか、自社の製品やサービス、業界動向などの知識が習得できる機会をつくっていきましょう。

セールスエンジニアの育成には時間とコストがかかる

セールスエンジニアは技術面、営業面、両方のスキルが求められます。そのため、技術職出身者や営業職出身者を育成するとしても、時間やコストはそれなりにかかると予想されます。早急にセールスエンジニアを確保したいという場合は、育成という手段だけではなく、外部人材の活用なども検討するとよいでしょう。

需要の高いセールスエンジニアを確保するには

本コラムでは、セールスエンジニアの仕事内容、必要なスキル、需要や将来性、育成方法などについて解説してきました。技術的な側面から営業活動を行うセールスエンジニアは、IT技術の需要がますます進歩するなかで、さらに需要が高まっていく仕事だといえるでしょう。

その一方で、日本ではIT人材不足が問題視されています。経済産業省の調査では、今後もITニーズが高まり続け、IT人材の不足が続くと、2030年には最大で79万人のIT人材が不足するとの予想を出しています。

※出典: IT人材需要に関する調査(概要)(経済産業省

IT人材不足は、セールスエンジニアも例外ではありません。セールスエンジニアを確保したいと思っても、需要の高まり・人材不足により、採用の難易度は年々上がっています。また、技術知識と営業力の両方を持ち合わせていなければならないため、育成にも時間がかかります。もし早急にセールスエンジニアを確保したいという場合は、外部IT人材の活用を検討してみてはいかがでしょうか。

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